合同模板集 昨天
经常有人问我，一名新执业律师要解决的首要问题是什么，答案有很多专业、人脉、营销等等，但思来想去真正需要解决的第一要务是怎么谈案子。
营销是为了有机会谈案子，专业是为了做好案子，怎么样能把握好每一个谈判的机会，增加我们的谈案和收费的成功率是律师成长的第一步。
行业当中，很多律师对于如何谈案讳莫如深，总感觉这是一门见不得人的勾当，又或许觉得谈案关乎钱财，这么赤裸裸的教人赚（hu）钱（you）有辱斯文。其实，谈判也只是个经验加技巧加胆识的活，勤加练习，大家都可以成为合格的谈判者。
制作书面的法律方案
有一天，有个陌生客户找到我们，说他有一个专利案想要请律师。我们收到客户发来的案件材料后，进行了反复的分析和论证，制作了一份beautiful的法律方案，然后邀请客户到我们所谈案件。
客户听我们请完方案后，当场就决定聘请我们代理他的案件，并且直接同意了我们的报价。客户的有句话让我印象深刻：在你们之前我见了很多律师，也跟很多律师谈过，但他们都是口头跟我谈，你们是唯一一家制作了法律方案的律所。
这个个案当然不具有绝对性，但确实可以说明法律方案对于律师谈价格的重要性。
直接报价无非就是拼价格。制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验，价格反而不再那么重要。
要想谈好价格，就要跳出价格，找到比价格更重要的东西。
客户的痛点是什么
客户做案件一定有痛点的。这个痛点也许是要拿高额判赔，也许是要尽快拿胜诉判决，又或者是经销商投诉，公司不得不启动，甚至还有可能是老板突然心情不好决定要做这个案件。总之一定要搞明白客户为什么要做这个案件，希望达到什么目的。
知晓了这一点后，就需要继续发散。若客户想拿高额判赔，我们有没有在先的办案经验，80，100，200万赔偿额的案件办个几个？数据甩出来，可比价格厮杀文明多了。
切记一点：客户从来不喜欢便宜的东西，他们喜欢的是便宜的"好"东西，即性价比。我们要做的就是让客户知道我们的价格比起我们的专业和敬业，与同行相比，性价比很高！如此即可。
客户期待什么价格
我们要好好地思索客户预期的价格是什么？他们可能比较接受什么价位？我们建议分阶段收费。按工作量分阶段收费，这也是对客户负责任的表现。
相同的价格总额，采用分阶段的方式，客户的案件能更有保证，心理上也更容易接受，对于律师而言，实际上也是一种保证总额不变的情况下，较好的谈价方式。
但分阶段是有技巧的，同样的律师费，前期怎么收，后期怎么收，给客户的体验是截然不同的。
需要考虑的是，新客户即使知道你很专业，知道你是业内大咖，但彼此的信任还没有建立起来，对于前期的律师费必然是忐忑的，也会特别敏感，所以要考虑是否在案件启动时收取多少费用，客户比较能接受。
案件胜诉空间小的案件，客户特别不想在前期投入过多成本，而是寄希望于案件胜诉并执行到位后，通过案件本身来负担诉讼成本。此时基础律师费可以调低，转而从胜诉提成中作出补偿。
对于律师来说，谈案收费之道，通常非朝夕可成，需要长期的实践经验总结，貌似没有捷径可言、没有速成秘诀。
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